Cómo calcular el precio de venta de un producto

Si ponés precios mirando al local de al lado o sumándole "algo" por arriba al costo, estás jugando a la lotería con tu ganancia. Este es el problema de fondo de casi todo el que vende comida o un producto hecho a mano: saber cómo calcular el precio de venta de un producto no es una cuenta que se hace una vez, es un método que arranca en el costo real y termina en un número que te deja plata. Vamos paso a paso.

La lógica es fácil de decir y fácil de arruinar: el precio arranca en lo que te cuesta producir una unidad, le sumás el margen que querés ganar y lo cruzás con lo que el mercado está dispuesto a pagar. El problema casi nunca es la fórmula. El problema es que la mayoría no sabe cuánto le cuesta de verdad lo que vende.

Primero, el costo real (que es más que lo que pagás en la lista)

El costo de tu producto no es lo que dice el ticket del proveedor. Es lo que efectivamente termina en el plato o en la bolsa que entregás, y ahí entran cosas que casi siempre se pasan por alto:

• La merma. Lo que comprás no es lo que vendés: cáscaras, recortes, lo que se rompe al hornear, lo que se evapora al cocinar. Si comprás un kilo y usable te queda menos, tu costo por gramo real es más alto del que creés.
• Las sub-recetas. Esa salsa, ese relleno o esa masa que usás en varios productos también tiene su costo, y hay que repartirlo.
• El packaging y los descartables. La bolsita, la etiqueta, el vaso, la servilleta. Centavos por unidad que, multiplicados, son plata.
• Lo que se sirve a ojo. El aceite, la mayonesa, el chorro de crema. Lo que no pesás, no lo cobrás.

Del costo al precio: el margen (y el markup, que no es lo mismo)

Una vez que tenés el costo real por unidad viene la parte que más confusión genera. Hay dos formas de mirar la misma cuenta, y mezclarlas te puede salir caro:

• El markup es cuánto multiplicás el costo para llegar al precio. Si un producto te cuesta $500 y lo vendés a $1.500, el markup es 3: lo multiplicaste por tres.
• El margen es qué porción del precio final te queda como ganancia bruta. En ese mismo caso, de los $1.500 que cobrás, $1.000 son margen: dos tercios del precio, un 66%.

Un markup de 3 no es un margen del 300%. Confundir uno con otro es lo que hace que alguien crea que gana muchísimo y a fin de mes no le cierre. Si querés la cuenta fina de las dos, la tenés en cómo calcular el margen de ganancia.

En gastronomía se suele hablar de food cost: el costo de los ingredientes como porcentaje del precio de venta. Muchas cocinas trabajan entre el 30% y el 45%, pero no hay número mágico — depende de tu rubro, tu volumen y tus gastos fijos. Lo explico en detalle en qué es el food cost y cuál es el porcentaje ideal.

Un ejemplo con números (ejemplo, no verdad revelada)

Tomemos a una emprendedora que vende alfajores de maicena en tandas de 12. Estos números son de ejemplo: en Argentina un precio nace vencido, así que usalos para entender el método y después meté los tuyos.

Con un precio de $1.500 y un costo real de $500, le quedan $1.000 por alfajor. Ese peso no es "ganancia limpia": de ahí salen el gas, la luz, su tiempo y recién después la ganancia. Por eso el food cost del 33% no es capricho: deja lugar para todo lo que no es ingrediente. Fijate también cómo la merma cambió la cuenta — dividir por 11 y no por 12 le subió el costo por unidad sin tocar un solo precio.

El paso a paso, corto

1. Sumá el costo de todos los ingredientes de una tanda o una receta.
2. Descontá la merma: dividí ese costo entre las unidades que realmente vendés, no las que producís.
3. Sumá el packaging y los descartables por unidad.
4. Definí tu margen (o tu food cost objetivo) y sacá el precio a partir del costo.
5. Cruzá ese precio con lo que cobra el mercado y con tus gastos fijos.

Cuándo el costo te está comiendo la ganancia

Hay señales bastante claras de que el costo se está comiendo lo que creías ganar:

• Facturás bien pero a fin de mes no queda plata: los gastos fijos se comieron un margen que en realidad nunca tuviste.
• Tu producto más vendido es el de menor margen: estás trabajando el doble para ganar menos.
• Subís precios "cuando aumenta el de al lado" en vez de cuando sube tu costo.
• Tu food cost quedó arriba del 45% sostenido y no lo notaste porque nunca lo mediste producto por producto.

El promedio miente: podés tener un food cost general lindo y aun así estar perdiendo con dos o tres productos estrella. Por eso el precio se calcula uno por uno, no de arriba hacia abajo.

El precio no lo pone solo tu cuenta

La cuenta te da el piso: por debajo de costo más margen, perdés. Pero el techo lo pone el cliente y el mercado. Si tu número te da un precio que nadie de tu zona va a pagar, el problema no es el precio: es el costo o el producto. Bajar el margen para "entrar" es la trampa más común y la más cara.

Y si vendés comida casera o de pastelería, hay particularidades — tu tiempo, la escala chica, los pedidos por encargo — que trato aparte en cómo ponerle precio a la comida casera y de pastelería.

Cuando esto crece —muchos productos, insumos compartidos, precios que se mueven cada semana— la cuenta a mano no da abasto. Ahí ayudan las planillas con fórmulas y, si tenés un local, un sistema como Fudo que lleva el costo por producto y el CMV en vivo; si querés dejarlo configurado y andando, están las implementaciones de Fudo.

Poner precio a ojo es tercerizar tu ganancia en la suerte. Medir el costo y elegir el margen es recuperar el control.